ABC-анализ — это метод, который делит весь ассортимент на три группы по вкладу каждого товара в общий результат: группа A — то, что приносит основную выручку, группа C — то, что почти ничего не даёт, группа B — середина. Смысл простой: понять, на каких 20% товаров держится 80% продаж, и не тратить силы и деньги одинаково на всё подряд.
Актуализировано: июнь 2026.
Что такое ABC-анализ простыми словами
Представьте магазин с тысячей позиций. Часть из них раскупают каждый день, часть берут изредка, а часть лежит на полке месяцами. Тратить на эти три категории одинаковое внимание — закупать с одинаковым запасом, одинаково следить за наличием, одинаково продвигать — невыгодно. ABC-анализ как раз и нужен, чтобы разнести товары по важности и работать с каждой группой по-своему.
Метод раскладывает позиции по одному измеримому критерию — чаще всего по выручке или прибыли — и присваивает каждой одну из трёх букв:
- A — небольшая часть ассортимента, дающая основную долю результата. За этими товарами следят в первую очередь: они не должны заканчиваться на складе.
- B — средние по значимости позиции. Стабильный, но не решающий вклад.
- C — самая многочисленная и наименее ценная группа. Каждая такая позиция приносит копейки, но в сумме их много, и они занимают место, деньги и внимание.
Главная ценность метода — он переводит интуицию («вот это вроде хорошо продаётся») в цифры. После анализа видно не «кажется», а точную долю каждого товара в выручке.
ABC-анализ и принцип Парето
В основе метода лежит принцип Парето, известный как «правило 80/20»: примерно 80% результата дают примерно 20% усилий или объектов. Применительно к торговле это звучит так: около 20% товаров формируют около 80% выручки.
Названо правило в честь экономиста Вильфредо Парето, который ещё в конце XIX века заметил неравномерность распределения (например, доходов и собственности). Позже эту закономерность обобщили до универсального принципа и перенесли на управление запасами и продажами.
Важно не понимать 80/20 буквально. Это не закон физики, а наблюдение: соотношение в конкретном магазине может быть 70/30 или 85/15. Точные цифры всегда даёт расчёт по реальным данным, а не теория.
Группы A, B и C: пороги и доли
Деление на три группы делают по накопленной (нарастающей) доле в общем результате. Стандартный вариант порогов выглядит так:
| Группа | Накопленная доля в выручке | Сколько это обычно позиций | Что делать |
|---|---|---|---|
| A | до 80% | около 20% ассортимента | держать в наличии всегда, точный прогноз закупок, частая инвентаризация |
| B | 80–95% | около 30% ассортимента | поддерживать стабильно, без жёсткого контроля |
| C | 95–100% | около 50% ассортимента | минимальный запас, кандидаты на вывод из ассортимента |
Пороги 80% и 95% — самый распространённый, но не единственный вариант. Компания вправе сдвинуть границы под себя: например, A — до 75%, B — до 90%. Доли позиций (20/30/50) — это ориентир, а не норматив: у вас может оказаться, что группу A формируют 12% товаров или, наоборот, 35%. Анализ показывает фактическую картину, а не подгоняет её под красивые числа.
Как сделать ABC-анализ: пошаговая инструкция
Расчёт укладывается в шесть шагов и легко делается в любой таблице — Excel, Google или Яндекс Таблицах. Логика везде одна.
Шаг 1. Выбрать критерий
Решите, по чему ранжируете товары. Самые частые критерии:
- по выручке — какой товар принёс больше денег с продаж;
- по прибыли (марже) — какой товар принёс больше чистого заработка после вычета закупочной цены;
- по количеству продаж — сколько штук ушло.
Выручка показывает оборот, маржа — реальную выгоду. Бывает, что товар лидирует по выручке, но из-за низкой наценки даёт мало прибыли — тогда по марже он провалится в группу B или C. Поэтому грамотнее проводить анализ дважды: по выручке и по прибыли, и сравнивать результаты.
Шаг 2. Собрать данные за период
Выгрузите список товаров и значение выбранного критерия за период — месяц, квартал или год. Период должен быть показательным: для сезонного товара месяц в несезон исказит картину. Для розницы обычно берут квартал или год.
Шаг 3. Отсортировать по убыванию
Расположите товары от самого «выручкового» к самому слабому. Сверху окажутся будущие кандидаты в группу A.
Шаг 4. Посчитать долю и накопленный итог
Для каждого товара считают долю в общей выручке:
Доля товара (%) = Выручка по товару ÷ Общая выручка × 100%
Затем строят столбец накопленного итога: к доле каждой строки прибавляют сумму всех долей выше. У последней строки накопленный итог равен 100%.
Шаг 5. Присвоить группы
По накопленному итогу расставляют буквы: пока сумма не превысила 80% — это A, от 80 до 95% — B, остальное — C. В Excel это делается одной формулой ЕСЛИ:
=ЕСЛИ(накопл_доля<=80%; "A"; ЕСЛИ(накопл_доля<=95%; "B"; "C"))
Шаг 6. Сделать выводы
Готовый список разбит на три группы. Дальше — решения: по группе A усилить контроль наличия, по группе C решить, что выводить из ассортимента.
Пример ABC-анализа товаров в таблице
Возьмём небольшой магазин с десятью позициями и выручкой за квартал. Сортируем по убыванию, считаем долю и накопленный итог, присваиваем группу.
| Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Накопленный итог, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 420 000 | 35,0 | 35,0 | A |
| Товар 2 | 300 000 | 25,0 | 60,0 | A |
| Товар 3 | 180 000 | 15,0 | 75,0 | A |
| Товар 4 | 84 000 | 7,0 | 82,0 | B |
| Товар 5 | 72 000 | 6,0 | 88,0 | B |
| Товар 6 | 48 000 | 4,0 | 92,0 | B |
| Товар 7 | 36 000 | 3,0 | 95,0 | B |
| Товар 8 | 24 000 | 2,0 | 97,0 | C |
| Товар 9 | 18 000 | 1,5 | 98,5 | C |
| Товар 10 | 18 000 | 1,5 | 100,0 | C |
| Итого | 1 200 000 | 100 | — | — |
Что видно из таблицы: три товара из десяти (30% ассортимента) дают 75% выручки — это группа A, на ней держится магазин. Четыре позиции — группа B. Три самые слабые товара вместе дают 5% выручки — группа C, по ним стоит подумать, нужны ли они вообще.
Соотношение здесь 30/75, а не идеальные 20/80 — и это нормально: реальные данные почти никогда не ложатся в учебниковую пропорцию.
XYZ-анализ: добавляем стабильность спроса
У ABC-анализа есть слабое место: он показывает, сколько товар принёс, но не показывает, насколько ровно он продаётся. Товар может дать большую выручку за счёт одной крупной разовой продажи, а потом месяцами стоять. Чтобы это учесть, ABC дополняют XYZ-анализом.
XYZ делит товары по стабильности спроса с помощью коэффициента вариации — он показывает, насколько сильно продажи скачут от периода к периоду:
Коэффициент вариации (V) = Среднеквадратическое отклонение продаж ÷ Средние продажи × 100%
| Группа | Коэффициент вариации | Характер спроса |
|---|---|---|
| X | 0–10% | стабильный, легко прогнозируется |
| Y | 10–25% | колеблется, есть сезонность или тренды |
| Z | свыше 25% | нерегулярный, спрогнозировать сложно |
Матрица ABC/XYZ
Если совместить два анализа, получится матрица из девяти ячеек — от AX до CZ. Она подсказывает, как обращаться с каждой группой:
| X (стабильный) | Y (колеблется) | Z (нерегулярный) | |
|---|---|---|---|
| A | AX — основа, держать всегда | AY — важный, но с запасом | AZ — важный, но непредсказуемый |
| B | BX — стабильная середина | BY — обычное управление | BZ — повышенный страховой запас |
| C | CX — мелочь, но регулярная | CY — под заказ | CZ — кандидаты на вывод |
Самые комфортные товары — AX: и денег приносят много, и продаются ровно, под них легко планировать закупки. Самые проблемные — CZ: и выручки мало, и спрос непредсказуем. Чаще всего именно их выводят из ассортимента в первую очередь.
Зачем ABC-анализ рознице и интернет-магазину
Сам по себе расчёт — это только цифры. Польза появляется в решениях, которые на нём строят.
- Закупки. По группе A нельзя допускать пустых полок: ушёл в минус по остатку — потерял основную выручку. По группе C запас держат минимальный, чтобы не замораживать деньги.
- Чистка ассортимента. Группа C, особенно её хвост в сочетании с Z, — первые кандидаты на вывод. Меньше позиций — проще учёт, инвентаризация и закупки.
- Раскладка и продвижение. Товары A ставят на видные места и в рекламу — отдача максимальная. Тратить рекламный бюджет на группу C почти всегда невыгодно.
- Контроль и инвентаризация. За группой A следят чаще и точнее, по группе C достаточно периодической сверки.
Для интернет-магазина логика та же, плюс остатки и цены нужно держать синхронными между складом и витриной — иначе по ходовому товару A покупатель увидит «нет в наличии» там, где он на самом деле есть.
Как это в «Управлении ассортиментом»
Главная сложность ABC-анализа в реальном магазине — не формула, а данные. Чтобы построить таблицу, нужна выгрузка по каждому товару: сколько продано и на какую сумму за период. Если учёт ведётся вручную или разбросан по разным местам, сбор данных занимает больше времени, чем сам анализ.
«Управление ассортиментом» (товарный учёт для магазина и интернет-магазина) ведёт продажи и остатки в одном личном кабинете, поэтому данные для ABC-анализа уже собраны: продажи по каждой позиции за нужный период берутся из отчётов, а не сводятся руками из чеков и накладных. На их основе товары распределяются по группам A, B и C по выручке или количеству — без выгрузки в отдельную таблицу.
Для интернет-магазина это работает вместе с синхронизацией остатков с InSales, Tilda и другими площадками: ходовые товары группы A не пропадают с витрины из-за рассинхрона остатков.
Управление ассортиментом: данные для ABC уже собраны
Товарный учёт для магазина и интернет-магазина ведёт продажи и остатки в одном кабинете — продажи по каждой позиции за период берутся из отчётов, а группы A, B и C строятся без выгрузки в Excel.
Ошибки и ограничения ABC-анализа
Метод полезный, но у него есть границы — о них стоит знать заранее.
- Анализ по одному критерию. Базовый ABC смотрит только на выручку (или только на маржу). Товар-локомотив, который сам приносит мало, но тянет за собой продажи других, по этой логике попадёт в C. Поэтому к выводам по группе C нужно подходить с головой.
- Опора на прошлое. Анализ строится на исторических данных и предполагает, что будущее будет похоже на прошлое. Для нового товара или резко меняющегося рынка это не так.
- Не учитывает сезонность сам по себе. Сезонный товар на годовом периоде усреднится, на месячном — исказит картину. Эту слепую зону закрывает XYZ-анализ.
- Три группы — иногда мало. Для большого ассортимента деление на A/B/C бывает грубым; тогда применяют более дробные шкалы.
Вывод простой: ABC-анализ — это инструмент для решений, а не сами решения. Цифры он даёт точные, но интерпретировать их нужно с учётом контекста бизнеса.
Частые вопросы про ABC-анализ
Это деление всех товаров на три группы по вкладу в результат: A — те, что дают основную выручку, B — середина, C — почти ничего не приносят. Метод помогает понять, на каких немногих товарах держатся продажи, и распределить внимание и деньги по их важности.
Товары сортируют по убыванию выручки, считают долю каждого в общей сумме и накопленный итог. Пока накопленный итог не превысил 80% — группа A, от 80 до 95% — B, остальное — C. Пороги можно менять под свой бизнес.
Зависит от задачи. Выручка показывает оборот, прибыль (маржа) — реальный заработок. Товар может лидировать по выручке, но из-за низкой наценки давать мало прибыли. Лучше посчитать дважды и сравнить.
ABC делит товары по вкладу в выручку (сколько приносят), XYZ — по стабильности спроса (насколько ровно продаются). Вместе они дают матрицу из девяти групп, которая точнее показывает, как управлять каждым товаром.
Это принцип Парето: примерно 20% товаров дают примерно 80% выручки. Цифры приблизительные — в конкретном магазине соотношение может быть другим, точное значение даёт расчёт по реальным данным.
Для розницы обычно раз в квартал — этого достаточно, чтобы заметить сдвиги в ассортименте. Для быстро меняющегося ассортимента или сезонной торговли можно чаще. Главное — брать показательный период, а не случайный месяц.
Да. Если товарный учёт ведётся в программе, которая собирает продажи по каждой позиции, распределение по группам A, B и C строится из отчётов автоматически — отдельная таблица в Excel не нужна.
